k2 地產(chǎn)北京石榴莊西區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目莊西

　　穿針引線，投標(biāo)團(tuán)隊(duì)默契配合

　　隨著幕墻事業(yè)部的發(fā)展壯大，2012年，徐萌調(diào)任幕墻事業(yè)部市場部經(jīng)理。天性樂觀的徐萌對這一大跨度的工作職能轉(zhuǎn)換并沒有犯難和遲疑，做銷售時(shí)培養(yǎng)的市場意識和加入遠(yuǎn)洋裝飾兩年來積累的行業(yè)知識給了他足夠的自信。然而，如今的徐萌卻坦言“當(dāng)時(shí)想得比較簡單”，“做市場其實(shí)很有挑戰(zhàn)，比做項(xiàng)目更復(fù)雜，需要投入更多的精力，也要承受更大的壓力。”

　　壓力源自公司對幕墻事業(yè)部市場部的簽約考核指標(biāo)，但徐萌對于這份壓力也有著自己的理解。他認(rèn)為，最大的挑戰(zhàn)不是完成考核指標(biāo)，而是如何按照公司的考核指標(biāo)均衡地完成任務(wù)。遠(yuǎn)洋裝飾對于幕墻事業(yè)部的考核指標(biāo)有三項(xiàng)：簽約額、利潤率和回款。“我想占其中一項(xiàng)很容易，比如說我就要簽約額，利潤和回款全放掉，多少錢我也要中標(biāo)；或者我保利潤，有錢的我才干，沒錢的我不干。”徐萌這樣解釋，“有些標(biāo)很可惜，因?yàn)樗骋豁?xiàng)達(dá)不到公司的要求，可能跟了很久最后沒能實(shí)現(xiàn)。把握住這三項(xiàng)的平衡是最難的一件事情。”但顯然，徐萌完成得很好。

　　幕墻事業(yè)部自成立以來，市場開拓能力、項(xiàng)目履約能力穩(wěn)步提升，年均簽約額已近3億。能取得這樣的成績，徐萌帶領(lǐng)的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)功不可沒。這個(gè)十來人的團(tuán)隊(duì)在投標(biāo)過程中能夠默契配合，主要?dú)w功于徐萌這樣的認(rèn)識，即：市場的工作人員所起到的角色功能是穿針引線、整合資源。因?yàn)?ldquo;投標(biāo)不光是市場部的事情，從項(xiàng)目跟蹤到項(xiàng)目中標(biāo)需要整個(gè)事業(yè)部大的團(tuán)隊(duì)來配合。"投標(biāo)"不是個(gè)人英雄主義，它需要商務(wù)人員進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)、計(jì)算工程量，需要技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)分析，需要設(shè)計(jì)人員對圖紙深化設(shè)計(jì)等等。"

　　正是基于這樣的團(tuán)隊(duì)意識，徐萌的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)才容易獲得各方支持，從而在保證簽約額的同時(shí)也能平衡另外兩項(xiàng)考核指標(biāo)。高中標(biāo)率讓徐萌引以為豪，他慶幸團(tuán)隊(duì)一開始就能夠進(jìn)入一種良性循環(huán)。“因?yàn)槭聵I(yè)部剛成立，受限于人員不足，我們不可能多投標(biāo)。多投標(biāo)會造成疲憊，繼而影響之后投標(biāo)的質(zhì)量，導(dǎo)致中標(biāo)率下降；而屢投不中會使人沮喪，打擊信心的同時(shí)也會打擊之后投標(biāo)的積極性。”因此，確保中標(biāo)率成了徐萌任職市場部后的最高指導(dǎo)原則，而確保高中標(biāo)率的核心即是團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。所以說，打造一支有責(zé)任心、專業(yè)過硬而又配合默契的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)才是成功的關(guān)鍵。

　　量體裁衣，優(yōu)質(zhì)工程互利共贏

　　“最好的不一定是最適合的。”在談到怎樣提高中標(biāo)率時(shí)，徐萌指出了關(guān)鍵所在，即量體裁衣。“你要有正確的投標(biāo)思路，吃透招標(biāo)文件的要求，知道業(yè)主方想要什么，你才能有針對性地編制投標(biāo)文件，從而最大限度地提升中標(biāo)的可能性。”

　　量體裁衣的關(guān)鍵在于你要充分了解客戶的“身材尺寸”，繼而擬定正確的投標(biāo)思路。此外，還需要掌握詳實(shí)而準(zhǔn)確的市場信息。關(guān)于這一點(diǎn)，徐萌并不諱言他在工作中所積累的人脈和資源起了很大的作用。工程出身的他在與甲方接洽的時(shí)候，能夠直接針對項(xiàng)目本身（如成本控制、設(shè)計(jì)方案等）對話，這樣的溝通更易使對方產(chǎn)生信任感。更為重要的是，徐萌能夠站在業(yè)主的角度，考慮業(yè)主的實(shí)際需求，切實(shí)幫助業(yè)主解決一些問題。這樣可以使對方充分感受到公司的誠意，在認(rèn)可公司的技術(shù)實(shí)力的同時(shí)，對雙方之間的合作存有很大的信心，最后的中標(biāo)也就順理成章了。

　　徐萌舉了一個(gè)例子：某幕墻項(xiàng)目在開始接觸的時(shí)候，業(yè)主方對于幕墻成本控制沒有信心，咨詢公司提出的工程概算超出預(yù)期目標(biāo)8%。徐萌了解這一情況后，與設(shè)計(jì)部探討解決的對策，通過優(yōu)化結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的方式，在不改變功能與外立面效果的前提下，為業(yè)主重新構(gòu)建了一套幕墻系統(tǒng)。這一系統(tǒng)在確保工程保質(zhì)保量的前提下優(yōu)化了10%的成本，獲得了甲方的認(rèn)可。

　　遠(yuǎn)洋裝飾幕墻事業(yè)部在短短的三年時(shí)間能夠?qū)崿F(xiàn)跨越式的發(fā)展，就在于這個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠真正把公司的服務(wù)理念落到實(shí)處，徐萌所領(lǐng)導(dǎo)的市場部更是身先士卒。作為當(dāng)時(shí)幕墻事業(yè)部的市場部經(jīng)理，徐萌最為人所稱道的就是能夠把公司利益和甲方目標(biāo)相結(jié)合，這正是前文所說的平衡三項(xiàng)考核指標(biāo)的結(jié)果。徐萌認(rèn)為，極致的投標(biāo)是通過最優(yōu)的設(shè)計(jì)與技術(shù)方案和高效的項(xiàng)目組織與管理，合理降低工程施工成本，提高公司的市場競爭力。雖然他也承認(rèn)并不是每一個(gè)標(biāo)都能做到這樣的極致，但這是他努力的方向。正如遠(yuǎn)洋裝飾的品牌定位--開發(fā)商的裝飾專家，徐萌正是通過量體裁衣，從業(yè)主方出發(fā)，編制最合乎業(yè)主要求的投標(biāo)文件，和幕墻事業(yè)部其他同事一道致力于以最優(yōu)質(zhì)的幕墻工程，實(shí)現(xiàn)合作雙方互利共贏的目標(biāo)。

　　未來發(fā)展，“找好自己的位置”

　　隨著經(jīng)手的優(yōu)質(zhì)工程數(shù)量與日俱增，徐萌在行業(yè)內(nèi)積累了一定的名氣。面對行業(yè)內(nèi)存在的某些甲方客戶過分認(rèn)可項(xiàng)目經(jīng)理或市場經(jīng)理個(gè)人的現(xiàn)象，徐萌認(rèn)為這是不正常也是不健康的。“甲方可能只認(rèn)你這個(gè)人，而你更應(yīng)展示的是公司的實(shí)力。”“我一般會引導(dǎo)甲方，這個(gè)事并不是由我一個(gè)人干出來的，而是由我們公司的領(lǐng)導(dǎo)、公司主要的經(jīng)營方向、公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)共同完成的。”這源于他對遠(yuǎn)洋裝飾強(qiáng)烈的認(rèn)同。

　　遠(yuǎn)洋裝飾在幕墻領(lǐng)域的起步其實(shí)比較晚，但徐萌對公司在這一細(xì)分市場的發(fā)展表示樂觀。幕墻事業(yè)部在成立短短的三年間就已躋身細(xì)分市場的第二梯隊(duì)，可謂一個(gè)不小的奇跡。但徐萌也清醒地認(rèn)識到，幕墻事業(yè)部的快速發(fā)展除了擁有一支專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，也受益于遠(yuǎn)洋裝飾和遠(yuǎn)洋地產(chǎn)這兩大平臺。因此，關(guān)于幕墻事業(yè)部的未來發(fā)展，徐萌認(rèn)為“找好自己的位置非常重要”，同樣，這也是他對自己職業(yè)發(fā)展的暗示。

　　對比遠(yuǎn)洋裝飾在幕墻領(lǐng)域和第一梯隊(duì)公司，徐萌說：“在施工方法上，大家沒什么差距了。”遠(yuǎn)洋裝飾做幕墻，優(yōu)勢在于“我們的理念和別人不同”。這個(gè)理念，總結(jié)而言就是：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。用貫穿項(xiàng)目始終的服務(wù)，打造最優(yōu)質(zhì)的工程。管窺一豹，徐萌用他出色的工作證明，遠(yuǎn)洋裝飾即將成為中國建筑幕墻行業(yè)的中堅(jiān)力量。