2012年已過半程，樓市稍有回暖，但受調控政策沖擊較大的下游家居流通業(yè)，仍處于迷?；煦绲臓顟B(tài)。消費低迷、渠道阻滯、成本劇增，大多數家居廠商的生存變得越來越困難。市場的底部究竟在哪里，這已成為業(yè)內持續(xù)焦灼的熱點。作為依托樓市來發(fā)展的家居行業(yè)，應該如何在艱難的市場環(huán)境中完成自我救贖?贏得人氣或許才是關鍵!

　　救市舉措

　　賣場降租利：幫助商戶降低運營成本

　　弊：賣場利潤降低，收縮廣告投放，生意變差

　　由于業(yè)內人士普遍認為，家居業(yè)漫長的冬季或將一直持續(xù)到2014年底。因此，在經銷商苦苦支撐的同時，部分家居賣場為了刺激低迷的市場，已經陸續(xù)開始降租。雖然面對媒體，少數中高端賣場對于降租一事仍然遮遮掩掩，但私底下卻通過返點補貼、淡季租金打折以及減免管理費等方式來變相降租。

　　記者了解到，作為廣州本土知名的老牌賣場，好運來家具廣場從2011年5月就已經開始降阻，一開始是按照正常租金的7折來收取，到2012年1月則推出了6折租金優(yōu)惠方案。降租之后的好運來，每平方米的租金僅為21元-48元，而且只收租金和商鋪電費，無任何管理費用和附加費用。好運來的經理彭云獻坦言，雖然好運來在廣州家居賣場中率先主動降租，但對于救市而言，降租只是其中一個手段，因為租金不可能一降再降，降租的具體幅度要看賣場成本。

　　“目前廣州的家居賣場分兩種：一種是自建商場，一種是轉租商場。轉租商場相當于二手房東，在租金上也就沒有任何優(yōu)勢。同時廣州很多賣場的租金收益是分為租金和管理費用兩塊，哪怕零租金費用，但管理費用高得離譜也相當于沒有任何讓利。目前，廣州就有很多賣場的管理費用比好運來的租金還要高。”在彭云獻看來，對于救市而言，賣場降租的初衷是幫助經銷商把運營成本降下來，降低利潤點，做到以銷量帶動盈利。但對于轉租商場而言，本身也存在經營成本的壓力，因此降租的賣場很少能仿效好運來延續(xù)過往的年度廣告投放量。

　　“如今行業(yè)市場的低迷局面，一兩顆‘藥片’已經很難做到藥到病除。”業(yè)內人士擔心，利用降租來救市，對于家居行業(yè)而言是一把應對淡季市場的雙刃劍。遇到市場不好，租金打折表面上可以緩解經銷商一部分成本壓力，但是靠打折只能止痛，不能救市。“商戶月虧損1萬元，賣場不可能補貼1萬元，最多補5000元，如此一來，商場的利潤空間就變得很小，有可能壓根就沒錢賺了。商場沒有足夠的資金做營銷推廣，市道不好再加上廣告一弱，商場沒有人氣，生意就比以前差了，商戶月虧增加到12000元，商場依然只能補貼5000元，商戶自負虧損7000元，如此惡性循環(huán)。”雖然此前有經銷商預計，如果賣場租金打6-7折，或有80%的經銷商可以存活，但在紅樹灣家具博覽中心商場運營總監(jiān)黃祖深看來，在過度疲軟的市場狀況下，單純的降租已經難以緩解行業(yè)整體滑坡的窘迫局面。

　　聯(lián)合營銷

　　利：工廠、經銷商、賣場三方合力，產品優(yōu)惠價直逼底線

　　弊：一旦時移世易，各方態(tài)度及讓利幅度會發(fā)生轉變

　　除了降租，另有一些賣場開始嘗試用行業(yè)整合行銷的新模式來救市。比如，好家網與紅樹灣家具博覽中心以及眾多經銷商一起聯(lián)手打造的廠商聯(lián)盟直銷訂貨大會。記者對比發(fā)現(xiàn)，這種模式與傳統(tǒng)的工廠店相比，最大的不同在于組建了廠家、經銷商和賣場三方聯(lián)盟，得以傾三方之力，面對消費端釋放最大幅度的優(yōu)惠政策。一改以往經銷商單打獨斗的傳統(tǒng)促銷方式，以真正的工廠、經銷商、物業(yè)聯(lián)合讓利來撬動終端消費。

　　“過往打折，多數是經銷商單打獨斗，如今通過廠家、經銷商和賣場三者聯(lián)盟，每月舉行1-2次直銷訂貨大會，活動期間下單，廠家給予5-10個點的讓利優(yōu)惠，經銷商在此基礎上讓利2-5個點，商場再補貼5個點，如此一來就可以直逼家具的價格底線。”作為三方發(fā)力攜手救市新模式的搭建者，好家網C E O范學友說，表面上看起來不到20個點的讓利并不算多，但是這20個點并不是正常標價的20個點，而是底線價基礎上額外讓利的20個點。比如說，標價10000元的沙發(fā)，平時可以打折到7500元，在廠商聯(lián)盟直銷訂貨大會上就可以再享受接近8折的優(yōu)惠。(來源:南方都市報 南都網)

　　“當下，不僅僅是賣場和經銷商面臨經營壓力，面對下線的萎縮，工廠也必須通過讓利來維持工廠運轉和養(yǎng)工人。相比單純的降租，對于賣場而言，這種三方合力的促銷形式，可以在保證租金收益的基礎上拉動商場人氣，穩(wěn)定租戶。對于經銷商而言，雖然租金沒有打折，但銷量上漲帶來的利潤累積比租金優(yōu)惠幅度更為客觀。與此同時，在銷售上漲的基礎上，還伴隨著品牌知名度以及市場占有率提升等諸多利好。”在紅樹灣家具博覽中心商場運營總監(jiān)黃祖深看來，正是基于嚴峻的市場形勢，才使得三方讓利、攜手救市成為可能。而作為三方發(fā)力攜手救市的首批試水者，紅樹灣無疑已經嘗到了個中甜頭。據黃祖深透露，紅樹灣雖然租金沒有打折，但并未感到租戶撤場壓力，在7月份一年一度續(xù)約期內，還成功實現(xiàn)了場內商戶100%續(xù)約。

　　“租金打折，對于經銷商救市而言，從數額上來說只是杯水車薪。再加上單純的降租，只能緩解經銷商一方一時之痛，而不能解決眼下整個行業(yè)之痛。我們最終選擇了租金不打折，把原本打算讓利給經銷商的租金集中起來，部分用來進行市場推廣，部分用來補貼消費者。2012年，我們的整體廣告投入比去年增加了一倍，幾乎每周都有小活動，每月都有大活動。與此同時，每月1-2次三方聯(lián)手讓利促銷活動，商場都拿出一部分租金收益讓利給消費者。”在黃祖深看來，相比單純的降租，三方聯(lián)手發(fā)力救市的新模式，其核心拯救了市場的人氣，而一旦有了人氣，就有了銷量，有了銷量就能在嚴峻市場環(huán)境下實現(xiàn)自我救贖。

　　不過，也有資深業(yè)內人士評價稱，雖然相比單純的降租，這種三方發(fā)力攜手救市的模式對于救市更具長遠意義。但對于整個家居行業(yè)而言，這種模式也只是特殊時期的一個特殊產物，隨著市場轉暖，各方的讓利態(tài)度和讓利幅度或將發(fā)生轉變。

　　記者觀察

　　有人氣才有未來!

　　樓市調控政策直接引發(fā)了后繼產業(yè)的難關，2012年難迎春天，個別家居賣場已經倒閉歇業(yè)。雖然廠商、經銷商與賣場之間的利益博弈從未停止過，但在行業(yè)洗牌加劇、品牌集中度不斷提高的2012年，三方之間的矛盾將再度升級。面對嚴峻的市場環(huán)境，賣場、家具廠商、經銷商是聯(lián)手上演“斗地主”還是攜手共登“諾亞方舟”?如何在艱難的市場環(huán)境中完成自我救贖?贏得人氣也許才是關鍵!

　　就眼下的市場環(huán)境而言，樓市調控只是針對商品房，大量的經濟適用房和老業(yè)主家具更新?lián)Q代仍然是相當大的一個市場。賣場的門可羅雀，很大一部分原因也在于消費者對于家居賣場“打折”“促銷”這樣的字眼早已麻木。因此，雖然家居賣場降租或變相降租現(xiàn)在已經是行業(yè)普遍現(xiàn)象，但降租只是家居賣場、經銷商和生產廠家共渡難關的一個手段而已，要想真正達到共贏還是應該根據市場變化改變經營思路，結合市場實際及市民的消費心理來想辦法提升賣場人氣，促進銷量，只有在這樣的基礎上才能解決賣場與經銷商的長遠發(fā)展與存續(xù)問題。因為在消費疲軟的背后，隱藏的是由于行業(yè)長期失信而衍生的各種消費懷疑與觀望情緒。所以，賣場、廠商與經銷商三方合力，暫時告別“斗地主”的局面，大家攜起手來給消費者實實在在的讓利，也許才是真正行之有效的自我救贖之道。