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企業(yè)爭(zhēng)奪優(yōu)秀經(jīng)銷商 家具經(jīng)銷商是否過剩
來源:深圳家具報(bào)    時(shí)間:2013-05-09 11:16:25   [報(bào)告錯(cuò)誤]  [收藏]  [打印]
  核心提示:家具經(jīng)銷商是不是“過剩”?這或許是一個(gè)偽命題。

  招商就是“奪人之美”

  ——家具經(jīng)銷商是不是“過剩”?這或許是一個(gè)偽命題。

  “過剩”是自由經(jīng)濟(jì)常態(tài) 不能說家具業(yè)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)

  目前,有部分業(yè)內(nèi)人士唱衰中國家具業(yè),認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)入“過剩”經(jīng)濟(jì),認(rèn)為中國家具業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到“中國特色”的“見某行業(yè)有利可圖——蜂擁而上——價(jià)格戰(zhàn)——降價(jià)降質(zhì)”“惡性競(jìng)爭(zhēng)”怪圈。相關(guān)言論還把這個(gè)過錯(cuò)怪到了家具經(jīng)銷商上:“因?yàn)榧揖呓?jīng)銷商的嚴(yán)重過剩直接導(dǎo)致了家具產(chǎn)能的嚴(yán)重過剩。”

  但事實(shí)上,從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論來分析:任何一種商品過剩都是一種資金、資源、勞動(dòng)的浪費(fèi),好像這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一種弊端,深入分析,結(jié)論剛好相反。第一,產(chǎn)品“過剩”充分滿足了社會(huì)需求,為社會(huì)提供了豐富的產(chǎn)品,“過剩”讓終端消費(fèi)者有了選擇,這比因?yàn)楫a(chǎn)品短缺而引起的瘋搶要好得多;第二,過剩造成的浪費(fèi)是資金追逐利潤的成本,是資本不斷均衡投向各個(gè)行業(yè)的必經(jīng)流程,只有不斷通過短缺一過剩的反復(fù)循環(huán),才能提高經(jīng)濟(jì)發(fā)展的數(shù)量和質(zhì)量,推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活滾滾向前。

  對(duì)此早在多年前就有經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出,社會(huì)總供給和總需求即使出現(xiàn)數(shù)量缺口,也可能是一種均衡狀態(tài),是基于以下理由:第一,總供給和總需求作為兩種不同的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,彼此之間只存在相互適應(yīng)的條件,而不存在必然相等的條件。因此從測(cè)算角度看,總供需之間總會(huì)發(fā)生或大或小的差額。供需絕對(duì)相等的理想狀態(tài)是不存在的。第二,國民經(jīng)濟(jì)自身的運(yùn)行機(jī)制,在一定限度內(nèi),可以通過自身的調(diào)節(jié),承受住總供需之間的數(shù)量缺口。只有這種差額超出國民經(jīng)濟(jì)所能承受的數(shù)量區(qū)間或臨界點(diǎn)時(shí),才會(huì)發(fā)生經(jīng)濟(jì)失衡的現(xiàn)象。

  渠道招商演變成 優(yōu)秀經(jīng)銷商爭(zhēng)奪戰(zhàn)

  某四川家具企業(yè)營銷總監(jiān)兼河南省代曾有個(gè)巧妙的比喻:“招商就是奪人之美。”——如果說多年前,廠家下到地方城市,首要的是開拓新經(jīng)銷商的話,現(xiàn)在已然完全不同,均是觀察、物色并游說一批中國家具業(yè)發(fā)展10年以來沉淀下來的優(yōu)秀經(jīng)銷商轉(zhuǎn)入到自己帳下,而這批經(jīng)銷商也恰好是原有企業(yè)死命想保的,因此,這就形成了廠家對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商的爭(zhēng)奪戰(zhàn)和伴隨著的市場(chǎng)陣地拉鋸戰(zhàn)。

  與之相對(duì)應(yīng)的,四川家具企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系,也經(jīng)歷了過去散貨合作、忠誠合作到雙選合作的過程。強(qiáng)調(diào)廠家與商家的忠誠合作曾經(jīng)一直是四川企業(yè)崇尚的理想狀態(tài),但是現(xiàn)在誰也不愿意被這個(gè)“理想”所束縛:或許過去招商如同婚姻,希望合作能長長久久,即使你病了、傷了、弱了……如今“圍城”打開了。經(jīng)銷商人數(shù)粗放式的增加已經(jīng)不是廠家最求的目標(biāo),這就是“渠道招商”量變到質(zhì)變的過程。

  2013年始至今,歷經(jīng)四月時(shí)間之久,是四川家具企業(yè)紛紛召集經(jīng)銷商回家,通過商務(wù)年會(huì)新品發(fā)布,為一年業(yè)績(jī)奠基的重要時(shí)刻,我們不斷地受邀參加到四川企業(yè)的經(jīng)銷商會(huì)中,深刻感受到了這一變化。

  我們看到廠家在大展自有優(yōu)勢(shì)的同時(shí)尤其青睞優(yōu)秀的經(jīng)銷商,而來自五湖四海的經(jīng)銷商也只對(duì)具備競(jìng)爭(zhēng)力的廠商有興趣……在這一瞬間,在熱鬧的場(chǎng)景下,雙方其實(shí)都很冷靜,感覺到上“雙選”模式開始凸顯。“畢竟這已經(jīng)不是前十年靠沖動(dòng)、靠體力就能掙錢的時(shí)候,現(xiàn)在靠的是智慧,靠的是組織。”有經(jīng)銷商這樣說。

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[責(zé)任編輯:佟鳳]
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