《家居電商周刊》第15期線上沙龍圓滿(mǎn)結(jié)束。本期沙龍?zhí)匮麡?lè)豪斯裝飾產(chǎn)業(yè)集團(tuán)創(chuàng)始人周新，主持人為紫牛裝修運(yùn)營(yíng)總監(jiān)吳玉山，主題是“家裝如何打造最強(qiáng)供應(yīng)鏈”。家居電商線上沙龍每期會(huì)安排一位主持人，邀請(qǐng)一名嘉賓在每周三20：00-21：30回答問(wèn)題，問(wèn)題來(lái)自群友，即問(wèn)即答。以下為精選實(shí)錄，供大家參考。

　　問(wèn)題1，供應(yīng)鏈可不可以理解為對(duì)人力物力的梳理?有時(shí)候我們看看有什么材料再?zèng)Q定做什么菜，有時(shí)候我們想好了做什么菜再去找材料。周總是否面臨過(guò)這樣的選擇?有什么原則性的思路?

　　答：我在海爾基建部門(mén)工作了8年，06年開(kāi)始以F2C模式運(yùn)作樂(lè)豪斯自有品牌主材，樂(lè)豪斯自有品牌主材涵蓋瓷磚、地板、五金潔具、木門(mén)、櫥柜、全屋定制家具、活動(dòng)家具等，樂(lè)豪斯是目前國(guó)內(nèi)建材家居產(chǎn)品品類(lèi)最全的品牌，到現(xiàn)在已經(jīng)有10年的時(shí)間了。

　　我始終認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)風(fēng)起云涌的環(huán)境下，產(chǎn)品供應(yīng)鏈在未來(lái)對(duì)裝飾公司的生存至關(guān)重要，因?yàn)槲磥?lái)半包公司將很難生存，未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司都會(huì)演變成供應(yīng)鏈公司，都要靠產(chǎn)品供應(yīng)鏈盈利。

　　在產(chǎn)品研發(fā)的時(shí)候要想好做什么菜再去找材料，找到的材料進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品體系，在前端應(yīng)用的時(shí)候要看有什么材料再?zèng)Q定做什么菜。

　　群友：但有這種整合能力的公司不多啊。

　　嘉賓：工人的錢(qián)很難賺的，所以剩下的公司也不會(huì)多，基礎(chǔ)裝修以后很難賺錢(qián)的!

　　群友：基礎(chǔ)裝修難賺錢(qián)了，可能的利潤(rùn)是10個(gè)點(diǎn)左右，如果工程沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力還接不到工程。

　　嘉賓：裝飾公司大多對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方面的話題比較敏感，對(duì)產(chǎn)品方面的話題比較陌生。

　　問(wèn)題2，對(duì)家裝有個(gè)性化要求客戶(hù)如何實(shí)現(xiàn)最強(qiáng)供應(yīng)鏈性?xún)r(jià)比配置?

　　答：首先看公司定位，如果公司定位高端客戶(hù)，個(gè)性化供應(yīng)鏈靠豐富的高端材料代理商資源來(lái)實(shí)現(xiàn);如果定位中端客戶(hù)要靠F2C模式實(shí)現(xiàn)高性?xún)r(jià)比。

　　關(guān)于個(gè)性化大家有個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為個(gè)性化要靠豐富的主材產(chǎn)品型號(hào)來(lái)實(shí)現(xiàn)，其實(shí)不一定，個(gè)性化可以靠標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的組合搭配來(lái)實(shí)現(xiàn)，例如，我們樂(lè)豪斯自有品牌的瓷磚和地板分別只有三十幾個(gè)型號(hào)，卻能基本滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求，很少有客戶(hù)會(huì)說(shuō)你們的花色品種太少。個(gè)性化也可以靠豐富的定制木制作產(chǎn)品的花色和設(shè)計(jì)組合來(lái)實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槎ㄖ频哪局谱鳟a(chǎn)品不存在庫(kù)存問(wèn)題實(shí)現(xiàn)個(gè)性化較為簡(jiǎn)單。

　　群友：個(gè)性化才能真正滿(mǎn)足需求，其實(shí)我很不喜歡套餐，很多東西總得都是低端的。

　　嘉賓：造型屬于硬裝方面的個(gè)性化。

　　群友：誰(shuí)能讓消費(fèi)者知道個(gè)性化的性?xún)r(jià)比比套餐高，那套餐就沒(méi)得玩了。

　　群友：能不能說(shuō)下，供應(yīng)商會(huì)把他們的拳頭產(chǎn)品放到各裝飾公司的套餐產(chǎn)品中來(lái)嗎?

　　嘉賓：我從來(lái)沒(méi)有跟品牌供應(yīng)商打過(guò)交道，但是按我的理解應(yīng)該不會(huì)的。

　　群友：套餐對(duì)供應(yīng)鏈的整合能力要求較高。

　　問(wèn)題3，小公司在材料供應(yīng)鏈中可以通過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員做拼盤(pán)，享受更優(yōu)惠折扣和返點(diǎn)。普通老百姓可以通過(guò)團(tuán)購(gòu)、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)等方式拿到到比家裝公司更優(yōu)惠的價(jià)格。大中型的家裝公司作為專(zhuān)業(yè)的公司，如何聯(lián)盟?如何杜絕企業(yè)黑手?和團(tuán)購(gòu)、賣(mài)場(chǎng)一樣有競(jìng)爭(zhēng)力?

　　答：聯(lián)盟這條路很難走，尤其是在一個(gè)地區(qū)基本是不可能的，否則大家的產(chǎn)品就會(huì)完全同質(zhì)化，同質(zhì)化后的結(jié)果你懂的。異地的F2C聯(lián)盟理論上可行實(shí)際上很難操作。

　　裝飾公司最終要想做到在材料上有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力就必須繞開(kāi)代理商實(shí)現(xiàn)真正的F2C，當(dāng)然實(shí)現(xiàn)真正的F2C難度極大，一般的品牌公司會(huì)保護(hù)現(xiàn)有代理商的利益拒絕裝飾公司的F2C，只有有全國(guó)連鎖品牌的大型裝企才可能探索，中小規(guī)模的裝企很難實(shí)現(xiàn)。

　　群友：所以大談F2C 的時(shí)候，應(yīng)該問(wèn)一問(wèn)品牌方愿不愿意。

　　群友：大公司不著急聯(lián)盟，小公司才需要抱團(tuán)。

　　嘉賓：裝飾公司要做好供應(yīng)鏈很難，他們各種費(fèi)用大，拿不到價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　問(wèn)題4，定制品如何利用互聯(lián)網(wǎng)提升供應(yīng)鏈效率?

　　答：互聯(lián)網(wǎng)在提升供應(yīng)鏈效率方面是作為工具使用的，更多的體現(xiàn)在ERP等軟件工具方面。

　　群友：說(shuō)到底是量的問(wèn)題，量大了，價(jià)格自然有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　群友：所以傳統(tǒng)的方式就是量沒(méi)上來(lái)，先把錢(qián)放那表示我一定有量。

　　群友：小公司沒(méi)有資格談F2C，大公司需要強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支撐和廠家才有談判籌碼，金螳螂就有這個(gè)動(dòng)作但還是沒(méi)法落地。

　　群友：大的代理公司每年拍給工廠許多現(xiàn)金保持代理關(guān)系，這些現(xiàn)金對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)，比什么網(wǎng)絡(luò)什么聯(lián)盟，要實(shí)際得多了。

　　嘉賓：未來(lái)中小公司要靠站隊(duì)才能實(shí)現(xiàn)F2C，F(xiàn)2C最后一公里的關(guān)鍵是材料服務(wù)系統(tǒng)。

　　群友：松下有很多的住建產(chǎn)品，廚房，地板，房門(mén)，整體衛(wèi)浴等，進(jìn)中國(guó)也10多年了，為什么還是做不開(kāi)?

　　嘉賓：1、適不適合中國(guó)產(chǎn)品。2、價(jià)格是個(gè)門(mén)檻。

　　嘉賓：蘋(píng)果實(shí)際上是個(gè)供應(yīng)鏈公司，從硬件方面講。

　　問(wèn)題5，對(duì)于集約化、模塊化程度比較高的產(chǎn)品生產(chǎn)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓?yīng)鏈自然能夠保障生產(chǎn)提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力;那對(duì)于定制及個(gè)性化程度比較高的產(chǎn)品，我們?cè)趺慈f(xié)調(diào)這種隨機(jī)性比較高的材料的供應(yīng)關(guān)系?因?yàn)槲覀兺ǔ＠斫庠捳Z(yǔ)權(quán)是建立在對(duì)材料需求的數(shù)量和頻次上的。

　　答：木制等定制品需要穩(wěn)定的供應(yīng)商關(guān)系，無(wú)論供應(yīng)商是直接廠家還是代理商，穩(wěn)定的供應(yīng)商意味著穩(wěn)定的產(chǎn)品體系，穩(wěn)定的產(chǎn)品體系基本可以滿(mǎn)足個(gè)性化需求。當(dāng)然，我是堅(jiān)定的F2C供應(yīng)鏈模式推崇者，如果家裝公司有條件要自己培養(yǎng)定制產(chǎn)品設(shè)計(jì)師直接對(duì)接工廠，這樣溝通的效率也會(huì)提升，個(gè)性化更容易滿(mǎn)足，價(jià)格也會(huì)大幅度降低。

　　群友：我有幸接觸過(guò)很多的松下產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，家裝根本不了解，所以做出來(lái)的東西當(dāng)然賣(mài)不好。

　　嘉賓：定制產(chǎn)品設(shè)計(jì)和家裝設(shè)計(jì)密不可分。

　　問(wèn)題6，尚品宅配模式是否可能讓其他公司都復(fù)制?

　　答：尚品宅配的模式現(xiàn)在已經(jīng)有很多公司在模仿了，尚品宅配的核心競(jìng)爭(zhēng)力是軟件系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，這兩個(gè)系統(tǒng)模仿起來(lái)門(mén)檻都是蠻高的，當(dāng)然差距在不斷縮減，可以預(yù)見(jiàn)尚品宅配的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)逐步減少，但是未來(lái)幾年他還會(huì)是全屋定制的領(lǐng)跑者。

　　酷家樂(lè)是想做平臺(tái)，樂(lè)豪斯是做裝飾行業(yè)的宜家，定位不同。

　　酷家樂(lè)黃總：沒(méi)想做平臺(tái)。目前就專(zhuān)注把產(chǎn)品做極致，做穩(wěn)定就好了。沒(méi)太大野心，你們大家做好裝企業(yè)，做好家居企業(yè)，我們提供好工具即可。

　　嘉賓：建議你們盡快開(kāi)發(fā)能出施工圖的功能。

　　群友：所謂的技術(shù)門(mén)檻越來(lái)越小，技術(shù)這東西就是魔高一尺道高一丈。

　　群友：高端的尚品進(jìn)不去。

　　群友：前陣子有篇文章說(shuō)產(chǎn)品做到極致的后果就是成本無(wú)限高，所以要取得產(chǎn)品極致與成本控制的平衡。

　　問(wèn)題7，一些主材商家自發(fā)成立了家裝聯(lián)盟，涵蓋了裝修的所有主材和輔材。比如江湖建材聯(lián)盟，那么我們自己打造最強(qiáng)供應(yīng)鏈，和這些建材聯(lián)盟比，有哪些差異或優(yōu)勢(shì)?

　　答：主材商家的聯(lián)盟實(shí)際上是想去掉裝飾公司這個(gè)中介，捆綁起來(lái)直接面對(duì)終端客戶(hù)。未來(lái)裝飾公司和材料代理商不是上下游的關(guān)系了，而是你死我活的關(guān)系，這點(diǎn)大家要看清楚。

　　供應(yīng)鏈方面的問(wèn)題建議大家今后一定要關(guān)注，這會(huì)成為裝企未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　群友：我為以裝飾公司跟材料代理一直都是狼狽為奸的關(guān)系。

　　問(wèn)題8，打造供應(yīng)鏈?zhǔn)敲總€(gè)裝飾公司都要考慮的問(wèn)題，另外現(xiàn)在有許多平臺(tái)型的裝飾公司，裝飾產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié)都是對(duì)接的，這種平臺(tái)型的企業(yè)是否需要考慮供應(yīng)鏈的問(wèn)題?

　　答：你說(shuō)的是像土巴兔、搜房網(wǎng)這樣的平臺(tái)型企業(yè)嗎?這種互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司適合做價(jià)值鏈較短的事情，例如流量分發(fā)，信息對(duì)接等，不適合做價(jià)值鏈較長(zhǎng)的產(chǎn)品供應(yīng)鏈的事情，產(chǎn)品供應(yīng)鏈包含設(shè)計(jì)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、安裝、售后等環(huán)節(jié)，這些事情屬于重度垂直的事情不適合平臺(tái)型企業(yè)運(yùn)作。

　　問(wèn)題9，現(xiàn)在的家裝o2o很流行，傳統(tǒng)的定制家居行業(yè)，如何把線下800多家經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)動(dòng)起來(lái)，互補(bǔ)線下流量?

　　答：很多建材品牌公司會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)，或者通過(guò)跟B端裝企合作完成營(yíng)銷(xiāo)，未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商逐步會(huì)轉(zhuǎn)化成服務(wù)商。還有，裝飾企業(yè)未來(lái)會(huì)逐步演化成服務(wù)商，這樣的話經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)逐步消失。