2007年，當(dāng)蘇維利決定在日本設(shè)立辦事處時(shí)，許多人還覺得他有點(diǎn)不知天高地厚。

　　盡管日本是個(gè)絕佳的光伏市場(chǎng)：電力需求大、能源儲(chǔ)備有限、具有較好的經(jīng)濟(jì)能力和環(huán)保意識(shí)。但客觀而言，日本的光伏發(fā)電技術(shù)也走在全球前列，中國(guó)的很多技術(shù)都來自日本;其次，日本不缺制造，市場(chǎng)絕大多數(shù)份額由夏普、京瓷和三菱三家大型企業(yè)占據(jù)。僅是這兩條，已經(jīng)足以讓這個(gè)島國(guó)成為一個(gè)封閉的市場(chǎng)，對(duì)貼著中國(guó)品牌的組件說“NO”。

　　但蘇維利覺得自己是個(gè)例外。這樣的例外，從他6年前創(chuàng)立天華陽光(Sky Solar)成為一個(gè)新能源電力的開發(fā)者，而非制造商時(shí)已然成形。

　　“無論是組件還是工程公司，我們都不排斥日本的供應(yīng)商。”蘇維利說，“天華只需向日本政府證明，我們是來日本投資的，而不是意欲搶占市場(chǎng)。”

　　現(xiàn)在，已在日本扎根5年的天華終于等來了好機(jī)會(huì)。5月5日，日本最后一個(gè)核反應(yīng)堆機(jī)組停止運(yùn)行，徹底蛻變成無核電國(guó)家。同時(shí)，其將于今年7月啟動(dòng)全量固定價(jià)格收購制度(Feed-In Tariff，F(xiàn)IT)，電力公司必須全額收購可再生能源產(chǎn)生的電量。

　　幾天前，日本政府可再生能源采購價(jià)格等估算委員會(huì)才提出了以20年為期限，以每千瓦42日元(相當(dāng)于3.3442元人民幣元)的價(jià)格收購光伏發(fā)電量。華爾街著名投資銀行Jefferies分析稱，此價(jià)格下商業(yè)系統(tǒng)的IRR可能達(dá)到20%。樂觀者預(yù)期，這將使日本得以在未來三年催生出10吉瓦的市場(chǎng)。

　　事實(shí)上，除了天華這樣的電力開發(fā)商，在中國(guó)更為廣泛存在的制造企業(yè)也從2009年開始嘗試進(jìn)軍日本。“盡管大家都知道日本市場(chǎng)‘挑食’，但是對(duì)它的熱情絲毫不比2007-2008年的歐洲市場(chǎng)差。”中電電氣(上海)太陽能科技有限公司亞太區(qū)銷售經(jīng)理崔娟娟說。

　　而另一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，日本市場(chǎng)對(duì)于本土品牌具極高的忠誠(chéng)度。2007年底，尚德以3億美金收購了日本最大的光伏制造商之一MSK，但去年銷量也僅為50兆瓦。“日本市場(chǎng)對(duì)組件的要求首先是質(zhì)量和高效，其次是服務(wù)，最后才是價(jià)格。”崔娟娟說。

　　基于此，消極者預(yù)測(cè)今年日本2吉瓦的市場(chǎng)中，70%仍然歸屬日本企業(yè)。

　　但中國(guó)企業(yè)并非完全沒有機(jī)會(huì)。“雖然日本市場(chǎng)相對(duì)封閉，但日本的廠家不太愿意大量投資廠房，他們寧愿在外面買一些高質(zhì)量的組件，然后貼上自己的品牌。”應(yīng)用材料執(zhí)行副總裁兼能源與環(huán)境解決方案事業(yè)部總經(jīng)理馬克平(Mark R. Pinto)說，“只要中國(guó)的大企業(yè)愿意做代工，拿到訂單應(yīng)該不是問題。”

　　“電力運(yùn)營(yíng)商”搶灘日本光伏

　　即使不必像組件廠一般為訂單搶破頭，但面對(duì)三井、住友這樣的大型本土電力開發(fā)商，天華也必須給自己重新定位。“我們要做電力運(yùn)營(yíng)商，將聯(lián)合日本的資本、中國(guó)的產(chǎn)業(yè)，在日本做發(fā)電。”蘇維利說。

　　去年3月7日，蟄伏了4年的天華完成了其在日本的第一個(gè)項(xiàng)目，也是中國(guó)開發(fā)商在日本拿到補(bǔ)貼的第一個(gè)項(xiàng)目。

　　這個(gè)位于愛知縣鹿島的787千瓦光伏電站，盡管太陽能電池板由中國(guó)公司超日太陽(002506.SZ)提供，卻由日本公司住友做承建商。在竣工兩周后，蘇維利順利拿到了日本政府3億日元的補(bǔ)貼，這幾乎等同于他在此項(xiàng)目上的全部投資額。

　　與中國(guó)多數(shù)光伏企業(yè)習(xí)慣以低價(jià)搶占?xì)W洲市場(chǎng)不同，蘇維利在日本淘金沒有少講“策略”。

　　2008年，天華在北海道建成一個(gè)120千瓦的示范項(xiàng)目，采用了6家中國(guó)企業(yè)和6家日本企業(yè)的組件。蘇維利要通過這個(gè)小型項(xiàng)目測(cè)試中日組件廠產(chǎn)品的性能是否有差距，“我們不反對(duì)用日本的產(chǎn)品，但是我們要用最好的產(chǎn)品。”

　　不幸的是，這個(gè)項(xiàng)目在去年福島核電站事故引發(fā)海嘯時(shí)被海水沖走，但此前的實(shí)際運(yùn)行數(shù)據(jù)顯示中國(guó)廠商生產(chǎn)的組件發(fā)電量不輸日企產(chǎn)品。“夏普的就不如超日的。”蘇維利說。

　　在后來與日本愛知縣政府談項(xiàng)目落地時(shí)，這些發(fā)電量數(shù)據(jù)起了作用。“政府希望用好的產(chǎn)品做好的項(xiàng)目，那么我們就用數(shù)據(jù)告訴他們?yōu)槭裁醋罱K選擇中國(guó)的公司。”蘇維利說，用數(shù)據(jù)說話尊重了日本人的思維習(xí)慣。

　　蘇所作的努力還不僅如此，他甚至到夏普、京瓷等日企位于上海和天津的工廠去拍照，只為了證明貼著日企標(biāo)牌的產(chǎn)品也是在中國(guó)生產(chǎn)的。而為了擺脫外國(guó)人對(duì)中國(guó)企業(yè)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)以獲取補(bǔ)貼的刻板印象，項(xiàng)目的承建方蘇維利選擇了日本企業(yè)住友，盡管天華本身就具有EPC總包的能力。

　　蘇維利的“策略”或許已經(jīng)奏效。“過去5年，我們的努力使得日本認(rèn)可了天華的角色。”蘇維利介紹，與中國(guó)市場(chǎng)普遍接受垂直一體化的商業(yè)模式不同，日本市場(chǎng)更相信專業(yè)公司能在商業(yè)鏈條中保持領(lǐng)先地位。

　　今年3月，北海道一塊可用于光伏電站建設(shè)的土地對(duì)外招標(biāo)，除了天華之外，一家出貨量排名全球前五的組件生產(chǎn)企業(yè)也參與其中。但在競(jìng)標(biāo)時(shí)，日本政府根本沒有采納這家組件廠商的報(bào)價(jià)。原因很簡(jiǎn)單，日本人認(rèn)為主業(yè)是生產(chǎn)制造的企業(yè)，很難做好項(xiàng)目的開發(fā)。

　　蘇維利說，7月份FIT開始實(shí)施之后，無需再由可再生能源采購價(jià)格等估算委員會(huì)對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目單獨(dú)進(jìn)行是否補(bǔ)貼的評(píng)估，因此開發(fā)商在選擇組件供應(yīng)商上將有更多的主動(dòng)權(quán)。

　　但今年4月12日，天華已經(jīng)迫不及待的將橄欖枝拋給了二線企業(yè)超日太陽，兩家公司2012年將在日本光伏市場(chǎng)進(jìn)行100MW的項(xiàng)目合作。